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Corretaje en Internet ?
¿Como se
visualizan los negocios inmobiliarios por Internet?
A estas alturas, queda claro ya para
todo el mundo que llevar una Agencia Inmobiliaria a Internet,
es mucho más que encargar que nos desarrollen unas páginas
web.
Bien. Pero una vez tenemos esto claro, ¿Por dónde empezar?
¿En qué puede influir el salto a la red en nuestra forma
de enfocar los negocios inmobiliarios? ¿Qué vamos a tener
que cambiar? ¿En qué sentido?
Nos acercaremos a la respuesta en cuanto consideremos
que, en Internet,
TODO
EL PODER ES DEL CLIENTE
Esto es evidente y cada uno de ustedes
lo ha experimentado en la medida que haya navegado por
la red. Lo podemos plasmar en dos efectos principales:
- El
cliente tiene acceso a TODA la oferta local y global de
los inmuebles que busca
- En Internet no hay ataduras
sentimentales entre Cliente y Agencia.
Quiero decir que, cuando navegamos en la red no necesitamos
decir que NO a ningún agente vendedor. Miramos, evaluamos,
comparamos y decidimos comprar, arrendar o no. Pero no
tenemos que dar explicaciones a nadie. Luego, el cliente
es mucho más libre. O sea, mucho más infiel.
De todo eso se deduce que el cliente
va a encontrar el inmueble que desea y que esté en oferta,
tal como él lo quiere (ubicación, diseño o arquitectura,
comodidades locativas, áreas), y en las condiciones económicas
que le favorezcan. Y desde la comodidad de su hogar u
oficina en su mayoría. Dicho de otra forma, ya no va a
tener que aceptar la hipoteca que le ofrecen en la Agencia
Inmobiliaria, "porque es con el Banco con quien tenemos
créditos".
No. Él -cada uno de los clientes-
va a ser quien defina exactamente cómo quiere que sea
su hipoteca, y seguro que en la red encontrará quien se
los suministre. Puestas así las cosas, quien quiera vender
un inmueble tendrá que conseguir que su oferta sea la
mejor de todas si quiere tener éxito.
Pero, ¿la mejor en qué? ¿para quién?
¿bajo qué condiciones? ¿precio, propiedad, punto de venta
ó promoción? E inmediatamente, surge con fuerza la pregunta
¿QUÉ HACER ANTE ESTA SITUACIÓN?
Acabamos de decir que nos vemos obligados
a presentar la mejor oferta. Sí, pero, si cada cliente
va a querer su hipoteca ideal, ¿cómo satisfacerlos a todos
sin volver loca a mi organización? Creo que podemos encontrar
la respuesta a esa pregunta. Para adaptar nuestra oferta
a lo que nos piden los clientes, podemos optar por modificar
nuestra cartera de inmuebles y servicios complementarios
o, también, por definir un perfil determinado para nuestros
clientes. Según modifiquemos uno u otro, obtenemos 4 posibles
estrategias. Las podríamos identificar como: conservadora,
tradicional, a remolque y ganadora.
LA ESTRATEGIA
"CONSERVADORA"
Es la que se limita a empezar a hacer
negocios inmobiliarios también por Internet. Y los hace
de tal manera que hace lo mismo que en su faceta física,
con los mismos clientes que en su faceta física, con el
ánimo de proporcionarles a sus clientes inmuebles por
la red. Loable, pero, obviamente, esa empresa no cree
que la red pueda hacer más que añadir un poco de comodidad
a algunos procesos de negocio. Esta estrategia va directa
al fracaso por varios motivos. No aprovecha la red para
mejorar los productos / servicios inmobiliarios que ofrece
al cliente. El cliente, al estar en la red, empieza a
descubrir ofertas mucho más interesantes y, lógicamente,
se decanta hacia ellas. El resultado es una pérdida, potencialmente
muy importante, de clientes.
LA ESTRATEGIA "A REMOLQUE"
Es la que, adoptan las Agencias que
han entendido una parte del reto. Entienden que sus clientes
encontrarán, gracias a Internet, ofertas más ajustadas
a sus necesidades y que, por lo tanto, es imprescindible
competir. Para ello, por tanto, esta Agencia está dispuesta
a explorar las nuevas posibilidades que Internet le brinda
para acercarse a sus clientes, investigar sus deseos y
necesidades y desarrollar nuevos productos o servicios
inmobiliarios. Es decir, esta empresa está dispuesta a
adaptar su oferta a lo que sus clientes pueden indicarle.
Esta estrategia es mejor que la anterior, puesto que está
abierta a cambiar sus procesos internos para satisfacer
la demanda de sus clientes. Por ejemplo, reasignando funciones
a su personal de promoción y ventas, atención al cliente,
jurídica y contratación, etc. La hemos llamado "a remolque",
porque no toma la iniciativa de reinventar su negocio
intentando aprovechar a fondo las posibilidades que la
red le abre, sino que se limita a seguir lo que puedan
indicarle sus clientes. El resultado será también de una
pérdida de clientes por el mismo motivo que en el caso
anterior. Parte de sus clientes descubrirán mejores ofertas
en la red, si bien, la actitud de adaptación de la empresa
mitigará este resultado.
LA ESTRATEGIA "TRADICIONAL"
Sería la que surgiría de la reflexión
"si Internet es global, salgamos al mundo a competir con
todos". Se plantea el negocio en Internet como una pura
expansión del mercado de la empresa a todo el mundo. La
hemos titulado "tradicional", porque parte del análisis
del marketing tradicional que valora únicamente la participación
en el mercado local, regional, nacional y global. Según
esta lógica, si Internet me brinda recursos para llegar
a una mayor base de clientes, los voy a aprovechar. Conocí
el caso de una Agencia Inmobiliaria que tenía identificado
su nicho de mercado en residencias para personal diplomático
en su país, y adelantaba promociones de sus inmuebles
en todas las Embajadas acreditadas. Sin duda es mejor
que la estrategia conservadora, aunque su visión de la
realidad sigue siendo parcial. Estas Agencias conseguirán
encontrar nuevos clientes gracias a la red y ampliar su
mercado. No obstante, esta estrategia es todavía incompleta.
LA ESTRATEGIA "GANADORA"
Es la que adoptan las Agencias que
han entendido "todo" lo que Internet implica. Esas empresas
son las que van a actuar sobre su cartera de propiedades
y sobre sus clientes. Respecto a los inmuebles, van a
mejorar sus productos, centrándose en lo que saben hacer
mejor. También van a abandonar otros productos para centrarse
únicamente en aquellos en los que son estrellas. Es el
caso de los que deciden especializarse en explotaciones
forestales, en refacciones de viviendas viejas, en viviendas
suntuarias, en Hoteles y Hosterías, en lotes urbanizables,
en proyectos de construcción, en segundas viviendas, etc.
Otra posibilidad es la de centrarse únicamente en una
parte de la cadena de valor. Quizá sólo en el diseño como
los Arquitectos, o sólo en la construcción, o sólo en
la administración de condominios, o en los avalúos, o
en la vigilancia con cámaras web. Y encontrarán a otros
socios / colaboradores que incorporen las partes restantes
de la cadena de valor, con mayor eficiencia que ellos.
En paralelo, ese proceso de centrarse en aquellos aspectos,
productos o servicios inmobiliarios en los cuales la Agencia
es excelente, va a tener que hacerse para centrarse en
los clientes que buscan justamente esos productos, con
las características que la Agencia es capaz de aportar.
El hecho de dedicar todos los recursos a mejorar lo mejor
de la Agencia, significará que la Agencia va a estar en
disposición de captar clientes por toda la red porque,
ahora sí, la Agencia va a ser puntera en un tipo de soluciones
inmobiliarias determinado.
LA AGENCIA
INMOBILIARIA COMO "FARO" DE SUS CLIENTES
El hecho de que la Agencia Inmobiliaria
pase a ser un proveedor de primer orden -a nivel de Internet,
es decir, local, regional y global- de las soluciones
y servicios que ofrece, significa que su mapa de clientes
va a modificarse radicalmente. En cuanto al tipo de clientes
potenciales, en cuanto a la distribución geográfica de
los mismos y, desde luego, en cuanto a su cantidad. Por
lo tanto, no se trata meramente, de la posibilidad de
ampliar nuestra base de 100 clientes locales hasta alcanzar
la cifra de 500 clientes repartidos por todo el Mundo.
La red hace desaparecer las fronteras y distancias geográficas.
Internet convierte el mercado inmobiliario en una multitud
de nichos definidos por necesidades y soluciones. Cada
necesidad encuentra su solución en la red. La red es la
que crea mercados inmobiliarios antes inexistentes. Necesidades
que antes no quedaban cubiertas porque la demanda de vivienda
o de inversión, siendo local, no era suficiente, ahora
pasan a ser económicamente viables porque la red agrupa
a todos los demandantes del globo, operando a través de
Agencias enlazadas. Los clientes para cada nicho, pues,
se van a encontrar en cualquier punto del Globo. Lo que
les une es una necesidad común y la búsqueda de la mejor
solución. Lo que les va a unir, será la Agencia que les
ofrezca esa solución. Esa Agencia se convierte, si nos
permiten la imagen gráfica, en una especie de faro, visible
desde todos los rincones de la red y al que acuden todos
los que necesitan las soluciones que ofrece. Y es precisamente
ese Faro hacia lo que hemos ido evolucionando en Corretaje
Mundial y la Sociedad Mundial de Agencias Inmobiliarias
(SMAI): canadienses vendiendo propiedades en el Ecuador,
argentinos buscando propiedades en alquiler en Italia
o en Irlanda, paraguayos adquiriendo hoteles en Argentina,
mejicanos comprando apartamentos en Colombia, inversiones
solicitadas en Australia, etc.
CONCLUSIÓN:
¿QUÉ HACER?
Para alcanzar esta posición, sin embargo,
la Agencia Inmobiliaria necesita realizar el esfuerzo
y sacrificio que ya hemos mencionado. Necesita definir
de manera precisa qué perfil de cliente es el que va a
tener, y qué tipo de soluciones va a ofrecerle. Necesita
centrar sus esfuerzos y sus recursos en especializarse,
para generar la mejor solución para los clientes que ha
escogido. Además, esa especialización es la única manera
de destacar en el inmenso océano de Internet -es decir,
de que nuestros clientes nos encuentren-. Por último,
probablemente va a tener que renunciar en una primera
fase, a parte de sus ingresos al reducir su gama de productos
inmobiliarios. El balance entre clientes ganados y perdidos
será muy favorable, al aumentar espectacularmente la calidad
de los clientes captados.
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